Seán Gillespie, attualmente Development Operations Change Leader presso IBM, da anni aiuta le organizzazioni di vendita a migliorare le loro pratiche di pensiero, pianificazione e di collaborazione con il cliente tramite l’applicazione di tecniche e strumenti della metodologia lean e agile.
Michael V. Testani è consulente senior della trasformazione aziendale per IBM Corporation, occupandosi principalmente di iniziative di trasformazione interne in ottica lean. È autore di oltre cinquanta pubblicazioni e vicepresidente delle operazioni tecniche dell’International Institute of Industrial Engineers (IIE).
Sreekanth Ramakrishnan è data scientist e responsabile del programma per l’esperienza dei clienti presso IBM Systems a San Jose, California. È autore di oltre cento pubblicazioni in atti di rinomati convegni e relatore presso numerose conferenze, webinar e università.
Descrizione
All’interno delle organizzazioni aziendali, grandi o piccole che siano, una delle funzioni più critiche per il business è il reparto vendite. Indipendentemente dal fatto che l’azienda venda prodotti o servizi del valore di pochi euro o piuttosto di miliardi, i venditori sono gli occhi e le orecchie dell’azienda di fronte al mondo esterno nonché uno dei principali biglietti da visita dell’azienda stessa. Se qualcosa non funziona, perciò, che si tratti di basso tasso di conversione o mancata chiusura delle vendite stesse in tempi rapidi, la situazione può assumere contorni molto preoccupanti. Tutto questo si traduce in instabilità, costi e inefficienze all’interno del processo sales. Come fare a superare queste impasse?
La vendita è un processo e, come tale, può essere oggetto di una profonda, radicale e benefica lean transformation in grado di generare un’attività a maggior valore e minore spreco. Questo libro – il primo che applica in modo semplice e rigoroso il metodo «scientifico» lean all’ambito della vendita – rappresenta un viaggio alla scoperta di come la lean e l’arte della vendita, combinate insieme, possano dare origine a nuove dinamiche tali da produrre aumenti delle performance a doppia cifra decimale, nonché innescare una crescita del «professionista della vendita» come parte di un processo al contempo efficace ed efficiente.
